冯学华，广东阳江人，1981年生，资深服装行业讲师，从业十六年，精通全国服装市场布局，深谙服装界发展规律，目前任广州市注释服饰有限公司市场总监。

上一次在中国（深圳） 国际时装周上，有幸偶遇这一位意气风发的服装资深人士，本报记者近距离与之交谈，他一改往日文质彬彬的绅士穿搭风格，把“删繁就简”的理念体现在舒适随意的装束之中，少了几分严肃，多了几分微笑……

品牌服装网：如何总结刚刚过去的2019年的服装行业？

冯学华：2019年服装行业给人的感觉，就是八个字：增长乏力，全线低迷。

品牌服装网：简单描述一下「ZIRONG.子容」女装在你眼里的形象。

冯学华：这是一个有内涵、有底蕴，也是充满了人文关怀的文艺范女装品牌，她是近年来一个冉冉上升的原创设计师品牌，在业界有口皆碑。

品牌服装网：再一次听到您的名字，是因为您把「ZIRONG.子容」女装从默默无闻推向了一个全新的高度，这一段经历，有什么感受？

冯学华：在布衣类这个领域里，确实「ZIRONG.子容」女装许多许多的品牌中毫不起眼，更多的人还是没有听过这么一个品牌，我接手的时候，也许外面有很多人想等着看我们的笑话，可惜，最后他们没有等到那个机会……因为我们团队在过去几年时间里完成了一项超群绝伦的任务，干得非常漂亮，现在提起「ZIRONG.子容」原创设计师女装，估计大部分的业界人士都不会感到陌生，这就是对我们团队出色工作的肯定。

品牌服装网：截止到目前为止，「ZIRONG.子容」女装在全国有多少家连锁专卖店？

冯学华：我们已经拥有了377家门店，然而，我们不应该满足于现状，你必须乘胜追击，扩展市场份额。毕竟，在当今残酷无比的市场竞争中，眼下的这一片繁荣，也许，它只是一种假象，一旦底子不牢固，你所谓的基础也不叫基础，哪怕它曾经是那么的来之不易。

品牌服装网：您认为「ZIRONG.子容」与众不同的地方在哪里？

冯学华：目前的零售市场，早已经从“渠道为王”的年代向“消费者为王”逐渐转变中……以市场的需求为导向，紧紧围绕着消费者探索购买需求，这是我们可贵的地方，也是最与众不同的思维模式。

卖产品的是“孙子”，可是服装业的大伙都还在“充楞”，供求关系在改变，企业的思维和理念也得变。许多企业似乎也都知道这个道理，却在组织产品的研发和生产时，又把市场和消费者忘得一干二净，倘若你的产品设计和研发，盯的是产量，盯的是别人在做什么产品，而不是在盯着顾客、盯着市场的需求，那么，你的结局可想而知。

这种懒惰的、毫无创新的、被动的传统渠道营销，在这个产能过剩的年代，许多产品很多时候无法等待令人振奋的业绩，而是在静静等死。

品牌服装网：「ZIRONG.子容」女装，在市场的布局上是如何突破重围的？

冯学华：我觉得，这是得益于咱们团队拥有独到的思路和方法。

咱们整个市场中心团队，在市场的规划与开发上，确实完成了十分出色且艰巨的工作，他们兢兢业业、思维清晰、方法独到，创造了出类拔萃的成绩，让业界肃然起敬，在竞争如此激烈的市场背景之下取得这般成绩，值得肯定。相信，许多人也渐渐地开始真正认知子容，硕果累累的三年已经过去，我们翻开了新的篇章，然而，这三年却记录了每一位成员的奉献与成果，她们每一位成员的名字，终将会刻在子容品牌的发展史里程碑上……

在水深火热的白热化竞争中，团队的指导思想和行动指南，是非常清晰、非常坚定的。

1、结合公司与自身品牌的实际情况，制定行之有效的营销方针；

2、对全国性的市场进行科学分析与规划，循序渐进、有条不紊地推进；

3、区分重点市场与非重点市场，集中并有针对性地开展市场开发工作；

4、从战略上，暂时向放弃一部分一线市场，把有限的精力用在刀刃上；

5、划分商圈等级，建立系统的市场信息资料库，细化现阶段的准入市场；

6、摸排、梳理、研究、剖析、归类竞争对手，真正做到知己知彼，百战不殆；

7、倡导周期制的市场建设与开发，促进机制的变革，灵活变通，确保高效；

8、剔除省级代理制，直接有效地管控市场，减少中间环节，降低开店成本；

9、维护与老客户的良好合作关系，通过激励措施，鼓励其盈利之后开设二店；

品牌服装网：一枝独秀的「ZIRONG.子容」女装，其核心竞争力是什么？

冯学华：我们的核心竞争力是：资源优化配置、产业链的优化整合、市场渠道的快速布局。

品牌服装网：为什么服装行业的竞争已经日趋白热化？

冯学华：服装行业是一个劳动密集型的产业，泱泱大国，衣食住行，每一个国民都离不开它，它的客观性质，决定了这种竞争是不可避免的，并且随着时间的推移，将会愈演愈烈。

大浪淘沙一样的行业洗牌，一批接一批的倒下，又有一批接一批的冒出来，这已经是司空见惯的行业现象……大风大浪之后还能存活下来的，是抗风险能力还不错的服装企业。可见，“物竞天择，适者生存”，这种大自然的优胜劣汰规律，同样也适用于服装行业。

有竞争才有发展，如果一味地害怕竞争、规避竞争，毫无意义，企业需要做的，是如何强化自身的硬实力，只要你稳扎稳打地去实现了品质优势、价格优势、成本优势、技术优势、渠道优势，你就是铜墙铁壁，刀枪不入，就能在残酷的市场竞争中站住脚，立于不败之地。

品牌服装网：目前越来越多的服装企业在尝试转型，意图升级，突破困境，另寻生计，你怎么看？

冯学华：我认为，行业转型、企业转型、商业模式转型、市场营销体系转型，均莫过于思想转型，思想与理念转型，最迫切。

企业谋求发展，仍旧没能突破传统思维桎梏与经验轨迹，到头来，也只是换汤不换药。

机会主义和功利主义，是许多中国服装中小型企业的“基因”，这种“基因”不改变，前路漫漫，转型很难。

企业遇到困境，未加分析就一拍脑袋跟风转型，这是否适用于自身品牌，则有待商榷。

品牌服装网：咱们品牌在快速发展的同时也推出了新的营销盈利模式？

冯学华：新零售时代的到来，让线上线下的界限被消融，优异的零售品牌不再只是经营单一渠道，要全面地触达消费者，为消费者塑造便利美好的消费体验，因此，打通线上线下，势在必行。

在瞬息万变的行业新趋势下，我们也结合自身情况，应势而变，推出了“三店一体”的全新零售盈利模式。具体如下：

实体店：最传统的消费渠道。为什么说实体店不会消失？还会越来越好？首先，零售是需要场景的，网上购物只是视觉指导为主，而实体店是实际的视觉、触觉、听觉为一体的，实际的体验购买更让人有踏实感，这是实体店的优势；其次，服务场景是人类所必须的。我们的生活，是需要场景来增强体验的幸福感的，逛街娱乐是消费的最重要组成部分之一。

官方微商城：全方位展示总部所有服装款式，全年365天不间断更新新款，门店顾客在官方微商城下单，可以享受会员内部优惠，门店没有订货的款式，直接从总部仓库发货，直达消费者手中，总部与门店实现利润共享。通过微商城下单，加盟商切实享受了“轻资产经营”，不压货不压钱，微商城接单之后，直接赚取差价，“实体店+官方微商城”双渠道“1+1”同时发力，补充门店当日营业额。

官方直播间：专业模特搭配产品，专业讲解，不用担心因自己非专业直播导致没有效果，使消费者能够更直观且全面的了解产品，让消费者融入到购物场景，分享直播间专享优惠，引导消费者去门店或微商城购买。

综上所述，总部推出“实体店+微商城+官方直播”三管齐下、齐头并进，在新零售的模式下，打通线上线下实现多渠道推广，提升品牌传播渗透率，让经销商实现全渠道卖货，开一店享三店的收益，利润倍增，大幅度扩充门店的受众群体。

我认为，未来不存在纯粹的电商，线上线下不会完全分离，而是会深度融合，在这样的背景下，谁先改变，谁就占得先机。

品牌服装网：如何看待服装行业的现状与2020年的行业前景？

冯学华：服装行业的现状：产能过剩、营销老化、创新乏力、渠道拥挤、终端饱和。

2020年由于疫情的出现，注定是残缺的一年，今年的服装行业前景，十分微妙，相比较于2019年，它只会更加艰难，可以预见的举步维艰，在未来如履薄冰的这一年，我猜想，绝大部分的服装企业，都将会步步为营，稳中求进。

品牌服装网：目前的服装零售市场，您怎么看？

冯学华：近年来，服装业的上中下游各个环节，从生产到销售，日子普遍都不好过，经济环境不景气，互联网经济时代到来，产业转型，社会综合转型，这一切，都倒逼服装业和其他行业一样，同时进入了一个悲喜交加、痛痒交集、五味杂陈的时代。

这个令服装业分外纠结的年代，阵痛大于欢乐，可是，希望大于隐忧。

当前的服装市场，困境与机会并存，痛与痒同在。我们需要做的是，是发现并解决尖锐的问题，客观冷静面对目前的行业现状，寻找突破，走出困境，需要我们具备睿智的眼光、战略的思考、传统的突破、理念的升级，最后，制定一套可持续发展的营销方针，有的放矢，方有生机。

品牌服装网：对于品牌的规划与定位，您推崇专精还是多广？

冯学华：这是一个仁者见仁智者见智的问题，没有对与错之分，各有千秋，就目前的行业状况看，选择走多品牌发展道路的还是相对多一些，而我本人更加倾向于专精而非多广，不是很认同主品牌与附品牌同步运营的做法。要做就要把首一个品牌做好，做稳做精了，再把第二个附属品牌推向市场。

多则可以抢占资源，但是，新的附属品牌差异定位很难真正落实，规模发展似乎总有瓶颈；精则可以专心耕耘，但当主品牌增长乏力之时，开立附品牌又似乎是迅速扭转局面最方便的选择。

品牌服装网：您是否认同很多消费者迷信追随所谓的“品牌”和“大牌”？

冯学华：不认同，业内人士更应该理性看问题，我会坚持用发展的眼光看问题。

五年后，中国将会崛起一大批新兴品牌，他们跟二十年前在沿海一带产业集群地集中崛起不同。这一轮的品牌商分布区域性并不明显，因为他们都是从零售商崛起的品牌商。五年后，现有的所谓“品牌”、“大牌”、“奢侈品”都将被新兴的品牌取代。

随着消费者的日趋理性，信息的扁平化传播，必将带来服装行业整体的“洗牌”，大众品牌、大而全的商业业态，都将大概率被新兴品牌取代。

不进则退，长江后浪推前浪，哪怕你曾经是赫赫有名的“大牌”，当你的核心竞争力已经老化，那么你终将退出历史舞台……由此可见，消费者不妨冷静想一想，盲目迷信或者追求“品牌”和“大牌”，只能短暂性带给我们很多不出名品牌不具备的荣耀和虚荣感，然而，它遮挡的是名气背后逐渐被吞噬的品牌附加值，甚至即将被后来者所替代。

品牌服装网：如何评价国内衍生兴起的原创设计师服装品牌？

冯学华：时尚不是大同小异，更不应该是千篇一律，我支持中国原创设计师品牌的发展。

中国人必须要有自己的元素与文化，我们中国人穿的服饰，不能完全抄袭照搬欧美日韩等潮流情报站，从长远来看，这是利于行业发展的，不提倡一味地崇洋媚外，扶植本土服装设计力量是根本，而设计师的成长才是中国服装行业的未来希望。

随着中国经济的快速发展，人们的消费观念也在不断转变，现在的人们更渴望在生活方式及生活需求上寻求更多的个性化，以不同的衣着方式来表达着自己的情愫与情感，那么，“设计师品牌”正好顺应了这种需求，它是一种个性化的服务。然而，良莠不齐的“设计师品牌”丛生，还有些处于初期摸索阶段的设计师品牌，尚显十分稚嫩。

当然，设计师品牌的发展也会面临非常多的困难。例如，说个人设计师品牌，他们的力量非常薄弱，往往是以3~5人成立的研发小团队，在生产环节，供应链环节都会遇到非常多的问题，因为没有足够的团队人员配备去支撑她们做更多的事情。

我相信，在未来，随着原创设计的概念深入民心，会有越来越多的成熟商业团体来支撑她们，去完成她们的设计梦想，帮助薄弱的设计力量蓄力而勃发……对于设计师品牌来说，这是非常好的个性时代，一个有生命力、有战斗力的品牌，会抓住机遇。

品牌服装网：站在商业角度考虑，设计师的个性是否会产生“不够落地”的问题？

冯学华：原创设计师品牌，它之所以难能可贵，是因为它渐渐趋于市场化、商业化。

设计师品牌由设计师设计，带有极强的个人元素，它以设计师强烈的风格为主导，坚持发掘品牌的更多文化特征和形式，着重突出设计师独特的设计理念和设计风格，彰显自身的艺术才华。

国内设计师品牌发展迅猛，但囿于行业及市场瓶颈，国内设计师品牌商业化程度低，难免会存在个性化不足、丰富度不够、新鲜感缺失、与大众消费脱节、难以形成规模等问题，于是，亟需从品牌培育、市场推广、资源整合等方面进行系统化的商业运作。

总之，问题确实是客观存在的，如何有效化解，既是各品牌设计师们的自身调整，同时，也是商业消费的硬性需求。未来的设计师品牌应该也必须向商业化靠拢，不飘着，要落地，是必然的市场规律。

品牌服装网：最近“伪原创”的出现，对原创设计师品牌的发展会产生什么影响？

冯学华：每一件原创设计师的服装作品，都是呕心沥血的艺术品，凝聚了设计师的个性灵感。所以，设计师品牌近年来的蓬勃发展，也是成绩斐然，有目共睹。然而，当原创设计师品牌兴起的时候，市场上确实充斥着越来越多的“伪原创设计产品”，伪原创的出现，是对中国原创设计师的轻蔑与践踏。

真伪原创的同时存在，一时间混淆视听，让加盟商与消费者无所适从。

在真原创产品与伪原创产品之间存在巨大的利润空间，制假商与不良厂家利欲熏心，从而铤而走险，以假乱真，做出损人利己的事情，扰乱了正常的市场竞争秩序，侵犯了真正原创设计服装经营者的合法利益。

这些害群之马的出现，增加了原创设计作品被抄袭、被窃取、被套用的几率与风险，分割了设计师产品的市场份额与利润空间，她们这种零成本或低成本的短线经营模式，打一枪放一炮，误导了加盟商与消费者，坏了口碑，也在一定程度上延缓甚至阻碍了中国原创设计师品牌的良性发展。

品牌服装网：结合您之前的履历，有一个很深的感受，你在市场营销方面是很有影响力的资深人士，尤其是深谙市场的开发与建设，能跟我们分享一下？

冯学华：平心而论，我没有什么独门秘诀，我只是比其他人更喜欢钻研与总结，我只是比其他人更愿意多吃一点点的苦头而已。

众所周知，在一个领域里做精做透，一个领域专注于一个点做到至极，你就是专家。

复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事重复做，你就是行家；重复的事用心做，你就是赢家……认真只能把事情做对，而用心才能把事情做好。

每个团队每个人使用的方法都会有不同，在这个只看结果不看过程的社会，你必须保证你的方式方法，是具有可行性和竞争力的，因为不管你中途付出了多少努力，结果是不会说谎的。评判一个人一个团队的贡献值，更多的是，衡量其所奉献的成果，不看苦劳，只看功劳……只要你按时到达了目的地，很少有人在乎你开的是奔驰还是手扶拖拉机。

市场，是开放性的，是面向全国所有的服装品牌厂家，机会对谁来说都是均等的，谁的思路策略得当，谁就优先拥有市场。市场的建设与开发，更像是一场与时间赛跑的竞赛，除了争分夺秒，你还需要培养更多优异的选手去参赛。

于是，我特别注重对工作技能以及思维方式的培养，只有强化了他们手中的武器，他们才能战无不胜，只有让他们树立了胜利者的心态，他们才能愈战愈勇，只有让他们千锤百炼不断练级，他们才能坚信自己能够在该领域里学以致用，脱颖而出，一步一步走出训练营，从奴隶到将军。

品牌服装网：从业十多年，您印象中的中国服装行业是怎么样的？

冯学华：中国服装业有四大特征：规模大、产量大、水平低、结构差。

中国是世界上最庞大的服装消费国，同时也是世界上最庞大的服装生产国，可是，中国服装产业整体发展很不平衡。广东、福建、江苏、浙江、山东、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80%以上的市场份额。

从业这么多年，沉沉浮浮，也见证了中国服装行业的潮起潮落，个人觉得，归纳起来，有八个问题，相对凸出，也是短期之内难以解决的顽疾：

1、中国的连锁专卖零售行业，起步比较晚，底子薄，许多环节缺失或者并不健全。

2、行业的专业人才匮乏，中国服装行业整体人才队伍（设计研发、生产管理、营销、渠道、广告等）非常贫乏。在一个以人为本的知识经济年代，缺乏专才，对服装行业的发展影响一定是巨大的。

3、缺乏自主的设计风格，服装设计是中国服装企业普遍的软肋。中国服装的设计水准还远远落后，国内的服装企业缺乏完善的设计师培养机制，中国还没有诞生具有世界影响力的服装设计师。众多企业还是以抄袭仿版为主，这样很难形成自己的产品风格。

4、中国缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。

5、品牌众多却没规模，品牌无文化、无底蕴，均处于温饱阶段，抗风险能力低。

6、得渠道者得天下，有产品无渠道，已然成为服装企业的制约短板。

7、产能过剩，导致大量的厂家库存积压，成为最令服装企业头痛的问题之一。

8、中国服装供应链的发展基本都是“倒逼”出来的，中国服装供应链发展至今，还没有成熟的理论体系支撑。

品牌服装网：总结一下您入行之后一路走来的心路历程？

冯学华：除了自己，没人能书写你的命运。