产品介绍时客户频频的打断我们的介绍，又或者不认可我们的报价方案等，这些都是客户的异议。

如果终端销售人员不能很好的调控自己的情绪，产生了挫败甚至是抵触的情绪，就可能会使我们成交的机会越来越小。配以得当的技巧，异议不但不会阻碍成交，甚至可能会成为我们的“助销工具”。

同学小刘问我这样一个问题："张老师，我接待了一位顾客，顾客选了两套衣服，对商品非常满意，但是在付款的时候却说，你们正品蚕丝被我不要了，你给我便宜点。"

小刘说："非常抱歉，这是我们公司的规定，虽然我也想给您便宜点，但真的不行。

可是顾客就不买账，本来之前聊的好好的，是因为这临门一脚没处理好，顾客就没买。

遇到这样，不要正品要便宜的顾客该怎么应对？

送赠品本身是为了促进销售，但并不是所有的顾客都喜欢赠昂一部分顾客不想要赠品，换成折扣的这种想法。

面对顾客这种想法，作为销售人员一定要按照公司的规定去执行，不要轻易的许诺顾客的要求。

虽然确实是由于公司规定的原因，不能给顾客一定的优惠折扣，但是也不能像小刘那样，直接把责任推给公司。

这样一来，不仅会破坏公司的形象，更重要的是这种方法无法安抚顾客接受，因为顾客一定会认为你在找借口，你虽然没有权限，但是你的上级可能有权限，你可以给你的上级打电话，总之要围绕这个问题纠缠很久。

所以当顾客说不要赠品给我便宜点的时候，该怎么去做呢？怎么才能让顾客愉悦的接受不打折现实？

先说赠品与产品价格无关

我们要指出赠品与产品价格毫无关系。顾客之所以会有这些赠品，我不需要你把它折成线，直接给我抵掉好了。

这种想法是，因为他们觉得羊毛出在羊身上，他们觉得他所支付的金额包含了产品与赠品兩个物品，也就是说顾客觉得他是买了两个东西，那么首先就要始顾客指明赠品与产品的价格毫无关系。

不管您要不要赠品，产品该是多少钱还是多少钱，他支付的金额只是在为产品买单，并不包含赠品的价格，赠品是额外的，不要白不要。给顾客营造赠品带来的意外惊喜。

强调赠品价值

强调障品的价值和适用场景，让顾客认可赠品。

很多顾客不想要赠品，主要原因是没有意识到赠品的价值，觉得自己带回家里也没有太大的用途，或者家里已经有了，所以就不太想要。其次我们可以从赠品的品质、价值和使用场景出发，让顾客觉 得这个东西对他有价值，即使自己真的用不到，也可以用来送人，很有面子。

回归商品本身价值

我们要回归产品，描述产品本身的价值，从而转移话题。

当顾客纠结于正品到底要还是不要的时候，我们销售人员要明白，产品才是对顾客产生重要吸引力的原因，所以我们没有必要一直被顾客牵着鼻子走，紧盯着赠品芝麻不放。

“我们的赠品是蚕丝被，你想想在市场上去当买的话，也要花个几百块钱的，而且我们赠送的都是大品牌的货，品质非常好，冬暖夏凉，又没有厚重的压迫感，非常适合老人和孩子。就算您家里有了也没关系，多一条被子日常清理，替换也是需要的。还有包装特别好，你要是真的用不到可以拿来送人，也是很有面子的。”

顾客说：“你这样一说感觉确实还不错。”

我们就可以说：

“当然姐姐，而且您看您选这两套衣服，真的是很漂亮。穿着非常适合您。逢年过节，包括平时出去聚会，还有这是，今年我们家火爆的产品，这两套衣服穿着起来非常好看。而且平时我们没有任何折扣，这是赶上有活动才额外赠送您一条蚕丝被。您今天的运气真的是很好，又选到了商品，又有额外的赠品，多超值。就这件您看您是微信还是支付宝？”

这个时候立刻成交。你看这样一说顾客满意、超值，我们的成交率就会大大提升。

总结一下：

一、指出赠品与产品的价格毫无关系。

二、强调赠品的价值和适用场景，可以自己用，也可以送人，让顾客认可产品。

三、回归产品本身，描述产品的价值，从而转移话题。

活学活用定让，你的业绩提升，成交率提升。