思维定式阻碍变换角度思考。暴雨如注，你在雨中开着车，碰巧遇到三个人站在路边：一个是体弱多病，看起来接近崩溃的老太太；一个是曾经救过你性命的朋友；第三个，是你的梦中情人！可惜，你的车上只有一个空位。

你会让谁搭车？

这个三个人，选择任何一位，都有充分的理由。老太太需要帮助，朋友值得你回报，而与梦中情人雨中相会，则是一个千载难逢的良机！

那么，你究竟该怎么选择？似乎，怎么选择，都是一种遗憾，都是一种不甘。这真是一种选择的困境！可是.....你有没有想过能有更好的方法呢？把你的车交给医生让他载老奶奶去医院，然后跟你的梦中情人漫步在月光下。

许多人想不到这种的结局，原因是因为放不下手中的方向盘（权力），你会局限在所有权的框框里，车子是我的；房子是我的；口袋中的钱是我的，忘记了（舍得），忘记了舍得的真正涵义「有舍才有得」

另一项的另类思考：人活在充满选择的世界里，早就忘记了如何去突破僵局。

为什么一定要将就别人给你的框框呢？当你陷在左右为难的十字路口时，难道就一定要选择别人建好的道路吗？

只是换了一个思路，遭遇的困境即可迎刃而解，运用这个原理可以解决我们经营童品店中遇到的困扰。许多人觉得，自家店铺生意不好，是因为导购不好、终端形象不好、产品没有竞争力、广告力度不够、品牌不好、位置不好、顾客挑剔......

诚然，这些因素也是终端业绩不好的因素，但它属于似是而非的结论，没有真正揭示问题所在。因此，我们围绕零售门店的经营参数展开深入解析发现， 店铺业绩=人流*进店率*成交率*客单价 。尤其是关于门店的客单数和客单价，还有客单件。

【人流量】单位时间内经过店铺的人流

影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等

【客流量】单位时间内进入店铺并有潜在购物的消费者人数

影响因素：天气、位置、促销、活动等

【进店率】进店客流数量/经过店铺门口的客流数量

例：店铺一天进店客人人数是50人，共成交12个客人，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的进店率是：50/510=9.8%

影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区

注：该指标是考量店铺橱窗、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度，关注该指标有利于店铺管理人员及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。

【成交率】单位时间内成交客人量/进店客人量

例：有家店铺一天进店客人人数是50人，成交的共34位，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的成交率是：34/50=68%

影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等

注：该指标主要是考量店铺店长、导购等销售人员达成销售成交的业务能力高低，成交率是店铺业绩的关键指标之一，成交率的高低直接决定了店铺销售业绩的高低。

【客单价】每个成交顾客所消费的金额

注：反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与销售平均单价一同反映顾客的消费承受能力

【平均单价】每件商品所销售的金额

例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的平均单价=35万/3000件=117元/件。

注：反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。

【连带率】客单价/平均单价（销售件数/销售笔数）

例：某日某店销售产品150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单

影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等

注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理

客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，门店经营时，店长感受深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分原成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到门店经营向良性发展的目的。因此，作为门店管理者，应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。

在日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，下面就让带领大家逐一展开进行分析。

1 店铺环境和气氛营造

很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传，我觉得不可思义，其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标（就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0-30℃），这直接影响到机会成交。

关于店铺环境和气氛营造，这两点我亦感触颇深，品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间，所有的门店都会用气球拼接成拱门，促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处，并有组织的进行请客入店等多种方式结合，有效地提升了门店的顾客进店率。

2 商品结构和补货能力

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器，我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数，从而推算一下顾客流失率，需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的？有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的？有多少是因为备货不足造成的？据此，无论是主观原因还是客观原因，都需要自已努力进行改进。

3 品类驱动和丰满陈列

很多经销商之所以关注商品毛利水平，忽视零售店的竞争本质，其原因就在于对于零售本质的漠然和无知。归根结底，零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。

随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多，单品制胜和品类管理已成为连锁店在日常管理中重要的手段之一。除此之外，零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。

终端促销在现代营销中显得越来越重要，除了现场促销活动，如折扣、减价、赠送、现场示范等，商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。

4 主题促销和活动方案

门店的常规促销战术其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢？

客单价。做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。

举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高额单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送，如果是为了提商交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例，如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

5 知识和销售技能

曾观察了某零售商，并要求随行的同事注意计算一下进店人流和有效人流，同时观察一下他们的商品连带销售能力。果不出所料，该连锁门店之所以业绩存在问题，不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售是三个主要的原因，这些美女，只知道死推那些高毛利品种，以及销售顾客指明购买的款式，而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。一同参与调研的同事回来跟我说，怎么他们店里的导购人员那么多品牌连听都没听过。这就是精与不精、懂与不懂的差距。

6 商品质量和产品价格

在门店经营过程中：哪些交易未成功是质量原因？哪些未成交是价格原因？质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要作调整。

除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响，我们按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里，如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、商业街、商超店内等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。

7 零售效率和会员管理

零售业就是保持率，高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一，它体现了零售业的效率，如果不能很好的解决这个问题，店铺将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。

市场在淘汰低效率的零售店铺，零售店也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于人力资源管理上，而且日益被商家所重视，从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上，不能单纯地追求速度和数量，更要注重质量和品质。

零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说，如何锁定固定的消费群体，是其在市场竞争中赢得份额的重要举措，而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的经销商都明白这样一个道理，但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期，很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合，进行零售分析和数据研讨。

　　8 优势服务和零售管理

店面其目的在于为消费者提供的价值服务。从某种意义上讲，零售就是服务，服务创造价值，服务工作管理到位，乃是门店形象塑造、无形资产的增值。“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们的追求”、“顾客永远是对的”这些服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友，顾客才会反过来将商场视为自己的家，有了家的感觉，双方才会在“双赢”中各自获益。

管理是经营门店永恒不变的主题，想把店做得好，做得活，使门店得以长足发展，就得千方百计地提高店铺经营效率。故此，门店的零售管理更是要创出特色模式，提高科学管理水平，才能进一步提升店铺的核心竞争能力。